怎樣讓客戶主動找上門來！
2018.12.16 資訊
做為一個外貿(mào)業(yè)務員，需要做的事就是找到客戶，留住客戶，創(chuàng)造回頭客，很明顯，第一步要做的肯定是要先找到客戶，這通常是大多數(shù)業(yè)務員的慣性思維，因為他們都是從自己的角度開始。但是，很少有人從客戶的角度出發(fā)，讓客戶主動找上門。那么，有人不禁問了，怎樣做才能讓客人主要找上門呢？
在這里給大家介紹一下我的做法，我的做法是喜歡按照中國老子哲學里面的“修身齊家治國平天下”的順序去做，即在找客戶之前先想好自己現(xiàn)在有哪些能吸引客人找上我的條件，而且還要具體到“讓怎樣的客人找上我”。
首先要多曝光自己，如在網(wǎng)站、展會等地多露露臉。而且最好還要與別的供應商表現(xiàn)不同，讓你在大量的競爭中更突出。
很多人都會用低價去吸引客戶的關注，好是好，但是這也是一條死胡同。實際上，除了價格，而服務也可以做到與別人不同。
另外，我還會再多想一層，那就是要思維深入到客人的客人那一塊，多思考他們想要什么，按照他們的需求去做一些事，這樣就會減少一些被動，而我的直接客人也會因此更喜歡我。接下來，給大家介紹幾個實際案例，來談談怎樣的差異化服務才能吸引客戶上門。做好充分準備寫好第一封回，先看客戶的詢盤內(nèi)容如下：
Hi,
I need a quote for 160000 Magic 8 balls. I'd like a quote for both a custom and standard version.
Thanks,Brian
這個訂單一看就是個很大的單子，所以要好好回，很明白很自信的告訴客人，我準備得很好，為了能在眾多的競爭者中突顯自己，回信之前，我先把他的詳細信息搞清楚，確定詢盤的真實性，然后再回，我的第一封回信內(nèi)容不多，但很有質(zhì)感和深度。請看：
Hi, Brian,
Thanks for your big quantity inquiry. We know you are big company in the US. Although this is our first touch, we really want to provide you as good services as we can. So far we have more than 3 factories supported on this ball. With the original manufactory of this magic 8 ball in Guangdong China,we can balance the price and quality.
At this time I sent you FOB China prices for your eyes first. If necessary I’ll prepare more information to you again.
下面則是我對客戶的差異化服務。
Included 1 color Logo outside imprint
Standard Says
We got totally 1 set of standard sayings for customer’s selection.
Remark: Customers can create your own sayings with the new mold, USD 2,000.00 will be charged for this. The molding schedule is 20 days.
Set-up and films charge: USD 150.00/job
Payment:
Set-up charge: 100% deposit
Custom saying molding charge: 100% deposit
Mass production amount:
By sea:
T/T 30% as the deposit when the order confirmed, the balance should be paid against the copy of the B/L.
By Air:
Not advice due to liquid in ball.
Please kindly note that payment terms above are for one shipment only. If any partial shipment is needed, please advise us the shipment details for further information.
More detail information is here at “Magic 8 balls” （說明：這是我公司網(wǎng)站上一些產(chǎn)品的相關鏈接，讓客戶能感覺到真實性）。
Hope the information above would help you. If you need local contact or any other questions please feel free to contact us.
Thanks again.
David
我認為在郵件里表現(xiàn)產(chǎn)品和表現(xiàn)一個網(wǎng)站非常重要，你所下的功夫，表現(xiàn)出來的是一種良好的服務意識，客人是很容易感受得到的，如果你做到了這點，你的第一次服務就可讓客人“眼睛一亮”，讓他記住你。
第二，就是前面提到的，要從“客人的客人”角度去想事情。
如果客人的回復是這樣的：
Thanks David,
Just to confirm, the prices below include bulk shipping from China delivered to Portland Oregon? If not I need to know what the shipping cost would be.
Thanks,
Brian
從這個角度思考，怎樣做好差異化服務呢？正常情況下，很多業(yè)務員報個出廠價就以為“萬事大吉”了，而我是把第三方相關數(shù)據(jù)都準備好給他，讓他工作更方便，從而更快獲得訂單。要注意的是，不要給客人PDF文件，這樣客人就很難使用你的數(shù)據(jù)。
下面是我的第二封郵件：
Hi, Brian,
It’s so great to hear you again before the eve of Chinese New Year.For your convenience I add shipping fee into tables. This shipping fee are quoted by this month and they may have some different every month.
這里我對客戶的差異化服務是：
Included 1 color Logo outside imprint and preset Since this big quantity order, Custom Molding should be free for you. I know you have more than 2,000 stores across the US. If you need any separate shipping in the future, please let me know. We can process that for you also. The more definite this order is the lower the prices would be. At that time I will introduce factory side in to negotiate more detail and make prices down. Any question please tell me.
Yours truly,
David
接下來，我們要趁熱打鐵，所以不只發(fā)郵件用文字說明，還要親自打電話給他，這時我找了一位在美國當?shù)氐呐笥眩⑾蛩榻B我們公司的服務。然而再告訴客人，未來一旦出現(xiàn)什么狀況，當?shù)剡€有人能幫助他。除此之外，我還非常詳細地回復了客人有關樣品準備的事情。
在這里，要記住，不管客人訂單大不大，只要他們跟要樣品，我們都可以很明確的跟他講清，樣品運費需他自付，這樣可從側(cè)面判斷客人的誠意度。
下面是客人的再次回復：
Hi David,
Please use the FedEx # below. If you could please reference 8-Ball in the reference field, that would be great. Thanks again for your quick response.
Brian
面對大單時，對于一些沒有經(jīng)驗的業(yè)務員，一個人的力量是不夠的，這時最好能找公司領導或其他人同事幫你，把每一步都做好，獲得訂單的機會才會更高。
所謂差異化服務，其實沒那么難。首先你提供給客人的信息不要華而不實，要實用，要專業(yè)，要想客人之所想。你最起碼要具備以下幾個要素。
1.誠信
做生意，想長遠一定要有誠信，遇到什么問題都要坦然面對，假如你在標出價格與服務時出現(xiàn)標錯或者是報錯了情況，也要主動承擔，并承諾，如果未來有什么情況會負責到底。
2.有禮貌
對于英文不夠好的外貿(mào)人，在跟對方溝通時，一定要注意禮貌用語，比如：I can help you，還有take care your body之類的。另外，沒事不要去打擾客人。
3.反應快
迅速響應是很重要的服務性，而且這不用花錢就能做得到。
4.服務到客人的客人
如前面所講，從“客人的客人”角度出發(fā)來想事情。主要體現(xiàn)在這些方面，如你提供給客人的圖片不要加水印，方便客人使用產(chǎn)品圖片。另外，你可以把你網(wǎng)站上價格標為“客人的客人”的價格，而不是你賣給客戶的價格。當然，你不標價也可以，只是如果大家都不標價格時，你又怎么能在眾多競爭者中引起客人注意呢？
